Scrivere un business plan per la prima volta non è mai facile. Sul web si trovano molti elenchi di errori da evitare e consigli, purtroppo la maggior parte si limita a dare indicazioni vaghe del tipo: “non sopravvalutare le vendite e non sottovalutare i costi”. Abbiamo voluto fare un ulteriore passo avanti, fornendovi un elenco dettagliato di errori da evitare e suggerimenti per migliorare il vostro piano.
Piano di marketing = fiducia
L’unico modo per avviare un’attività con fiducia è sviluppare un buon piano di marketing, supportato da fatti e risultati di ricerca. Questo documento illustra chiaramente come agire per suscitare l’interesse dei clienti per i tuoi prodotti o servizi e convincerli ad acquistarli. Il piano di marketing aiuta anche a infondere fiducia nei finanziatori, dimostrando che la tua attività ha buone probabilità di successo.
Contrariamente a quanto si possa pensare, un piano di marketing non è un documento una tantum da conservare in un archivio sulla scrivania. Piuttosto, dovrebbe essere aggiornato regolarmente per riflettere le mutevoli esigenze della tua azienda e dei tuoi clienti.
Esistono molti modelli di piani di marketing. Ecco cinque ingredienti essenziali.
Avere una visione a breve termine
Molte aziende iniziano con un’analisi SWOT, ovvero valutano i propri punti di forza e di debolezza, le opportunità e le minacce che potrebbero incontrare. Si tratta di capire chi sono i propri concorrenti, comprendere appieno il loro funzionamento e conoscerne i punti di forza e di debolezza.
Punti di forza: si tratta di vantaggi competitivi, attitudini, competenze, capacità o altri fattori che consentono alla tua azienda di posizionarsi meglio sul mercato e che non possono essere facilmente copiati. Alcuni esempi sono un team di vendita ben preparato, un basso turnover del personale, una base clienti molto fidelizzata e bassi costi di produzione grazie alla tecnologia avanzata utilizzata.
Punti deboli: sono i fattori che riducono la capacità della tua azienda di raggiungere autonomamente i propri obiettivi, come ad esempio una consegna inaffidabile dell’inventario, strumenti di produzione obsoleti, un marketing scadente e una mancanza di pianificazione.
Opportunità: sono gli aspetti che possono contribuire alla crescita e alla redditività della tua attività. Possono includere la ricerca di nuovi mercati, la gestione del cambiamento tecnologico o l’adattamento alle nuove tendenze dei consumatori. Devi determinare come utilizzare le competenze chiave della tua attività per sfruttare queste opportunità.
2-Copia e incolla un modello di business plan acquistato su internet 
È vero che è allettante: perché potresti pensare che ti risparmi ore di ricerche di mercato e ti dia un’indicazione per realizzare le tue previsioni finanziarie.
Sfortunatamente, lo studio di mercato che otterrai sarà troppo specifico perché adattato al mercato locale.
In breve, non sarà molto utile.
Per quanto riguarda la previsione finanziaria, essa dipenderà molto anche dal progetto originale: i margini previsti dipenderanno dalle specifiche scelte finanziarie fatte per l’occasione, che potrebbero essere molto diverse dalle vostre (ad esempio, prendere in leasing un macchinario anziché prenderlo in leasing, “acquistare” o subappaltare parte dell’attività). E allora non avrete alcuna prova che la previsione non fosse completamente sbagliata!
Si corre anche il rischio che il banchiere si renda conto abbastanza rapidamente che non è stato effettuato né uno studio di mercato serio, né una previsione finanziaria valida.
Non hai obiettivi di marketing chiari
In questa fase, descrivi l’impatto desiderato del tuo piano di marketing, definendo obiettivi, traguardi e scadenze precise, raggiungibili e realistici.
L’approccio più comune è quello di utilizzare misure di attività. Ad esempio, i tuoi obiettivi di marketing potrebbero considerare:
la tua quota di mercato e i segmenti di mercato totali;
del numero totale di clienti e del tasso di fidelizzazione;
la quota del tuo mercato potenziale che effettua acquisti (tasso di penetrazione);
il volume medio delle tue vendite.
4-Non crei la tua strategia di marketing
Una volta definiti obiettivi e target, è necessario trovare il modo di promuovere la propria attività ai potenziali clienti. Le strategie generalmente tengono conto delle 4 P del marketing: prodotto, prezzo, distribuzione e promozione. prodotto
prezzo
piazza
promozione
La scelta degli strumenti di marketing sarà guidata dal profilo del mercato di riferimento. Pertanto, è necessario comprendere come i diversi strumenti di marketing raggiungano pubblici diversi. Non dare sempre per scontato di dover spendere molti soldi in pubblicità costose. Se, ad esempio, ci si rivolge a una nicchia specifica, è possibile sfruttare strategie di marketing poco costose come l’invio di email.
Le opzioni più costose sono solitamente la pubblicità, la promozione delle vendite e le campagne di pubbliche relazioni. Il passaparola e il networking sono metodi poco costosi per raggiungere i propri clienti. Il marketing digitale è una strategia molto interessante perché è economico e consente di raggiungere i mercati target.
5-Non prepari i tuoi bilanci
Un piano di marketing senza rendiconti finanziari è più impreciso. I rendiconti finanziari possono anche essere inseriti in un business plan generale.
Uno dei documenti che dovrai produrre includerà un budget e le previsioni di vendita. Preparare questo documento non deve essere un esercizio complesso. Anzi, è saggio puntare alla semplicità. Per aiutarti a iniziare l’esercizio, rispondi alle seguenti domande:
Quale fatturato ti aspetti di raggiungere?
Quanto costa?
Quanto costerà produrre i tuoi prodotti o quanto costerà fornire i tuoi servizi?
Non dimenticare di includere i costi di reclutamento e gli stipendi. Quali saranno i tuoi costi operativi di base?
Di quanto finanziamento avrai bisogno per gestire la tua attività?
Rispondendo a queste domande potrai prevedere profitti e spese.
Un altro passaggio importante nello sviluppo del tuo piano di marketing è il business case. Questa analisi ti indica esattamente quanto devi vendere per coprire i costi operativi. Se riesci a superare il punto di pareggio e a ottenere dalle vendite più di quanto necessario per coprire i costi, hai buone probabilità di realizzare un profitto.
